Укр
Eng
Хорошо строить уже недостаточно – надо уметь продавать построенное. В условиях кризиса и низкой покупательской активности уровень продаж квартир в строящихся жилых комплексах во многом зависит от того, как организована работа отделов продаж.
Результаты независимого аудита отделов продаж ЖК Киева и Киевской области показывают, что во многих популярных и известных проектах не используют в полной мере имеющийся потенциал. Оптимизация работы отделов продаж способна существенно увеличить количество проданных квартир.
В течение марта-мая 2016 года сотрудники Audit of Sales исследовали 62 отдела продаж (ОП) жилых комплексов эконом-, комфорт- и бизнес-класса в разных районах Киева и Киевской области (рейтинг ЖК – ниже).
В ходе исследования оценивались инструменты и стандарты продаж в личном общении с потенциальным покупателем, по телефону и посредством онлайн-инструментов.
Телефонные продажи
Квартиры по телефону не продаются. Зато при помощи грамотной телефонной консультации можно «купить» посещение клиентом отдела продаж, которое дает уже гораздо больше шансов на покупку им квартиры. К сожалению, далеко не все менеджеры знают и используют данный инструмент.
Общий показатель использования инструментов телефонных продаж приведен в графике 1:
Стоит отметить, что использование отдельных инструментов в разных ЖК варьировалось. Так, ряд менеджеров, представляясь, называли только свое имя либо только компанию; вообще не представились сотрудники только 4 ОП. Далеко не все менеджеры, уточнив имя клиента, использовали его в дальнейшем разговоре. Из 12 менеджеров, записавших номер телефона клиента, 4 перезванивали ему более 4 раз.
Онлайн-маркетинг
В этом блоке оценивалось наличие на сайте e-mail, формы обратной связи, онлайн-консультанта, наличие страницы в социальных сетях и качество работы этих инструментов.
Общий показатель использования инструментов онлайн-маркетинга:
Как видим, самый используемый инструмент после телефонных звонков – электронная почта. Но и он в большинстве случаев используется неэффективно. Другие инструменты работают еще хуже. Стоит отметить, что получить ответ по любому из перечисленных каналов в течение 5 минут удавалось в 3-4 случаях. С точки зрения скорости ответа эффективней всего работает онлайн-консультант – здесь самый высокий показатель ответов в течение 30 секунд.
Самыми неэффективными, как ни странно, оказались социальные сети. Примечательно, что в 15 случаях сообщение с запросом, отправленное со страницы в социальной сети, прочли, но так на него и не ответили.
Работа офисов продаж
Если цель телефонного разговора и онлайн-инструментов – привлечь покупателя в отдел продаж, то цель сотрудника ОП при личной встрече – убедить клиента сделать покупку. Приходя в ОП, покупатель уже примерно знает, что представляет собой объект. И его решение о покупке во многом зависит от действий менеджера.
В таблице представлены результаты аудита офисов по ряду ключевых параметров:
Данные аудита показывают, что примерно в двух из трех случаев менеджеры отделов продаж ничего не предпринимают для того, чтобы заинтересовать и удержать клиента. Макет проекта в офисе продаж в случае, если клиенту можно показать полностью или частично построенный проект, не сыграет ключевой роли в принятии решения. Но, к примеру, черно-белые печатные материалы плохо сказываются на имидже компании в целом. Как впрочем, и отказ от использования остальных инструментов.
РЕЙТИНГ ЖИЛЫХ КОМПЛЕКСОВ КИЕВА И КИЕВСКОЙ ОБЛАСТИ ПО КЛАССАМ
При составлении рейтинга учитывались упомянутые выше инструменты телефонных, онлайн- и личных продаж.
Оценка каждого ЖК производилась по трехбалльной системе, где:
0 баллов – инструмент не используется
1 балл – используется частично
2 балла – используется в полной мере.
Максимальный балл оценки – 60
