Укр
Eng
Автор. Олег Приходько, Генеральный директор девелоперской компании GREENOL
В жизни каждого украинского застройщика наступает момент, когда он вернул вложенные инвестиции, покрыл расходы и получил дополнительную прибыль посредством продажи жилой и коммерческой недвижимости на первичном рынке. Как правило, в этот период времени жилой комплекс еще на стадии строительства, и его готовность варьируется в пределах 40-60% общестроительной готовности.
Именно в этот момент начинаются малозаметные изменения. Но, для начала — небольшой экскурс на год или два назад.
Всегда все начинается с заявления бизнесмена: «Я сделаю всё как нужно, я сделаю не лишь бы как, а создам лучшую на рынке недвижимости компанию и получу 5, 10, 20… 50% рынка (тут уж всё зависит от первоначальных возможностей и амбиций). И что характерно, именно так все и начинают, и делают.
Девелопер рассматривает самые привлекательные земельные участки под строительство. Он досконально изучает архитектурные эскизы будущего проекта. Собирается одна из лучших команд на рынке (супер директор по строительству, самый хитрый финансовый директор, лучший «комерс»), каждый из них формирует команду под себя и под амбициозные задачи. Далее — бизнес планирование, графики строительства, закупки, рекламная компания, бренд-буки, имидж и продуктовая реклама, PR компания, анонсы, стремление вышколить менеджеров по продажам.
Обязательное условие на данном этапе — создание макета будущего жилого комплекса, реализация респектабельного офиса продаж или шоу-рума на строительной площадке, заказ качественной рекламной полиграфии, удобные кресла для покупателей, «крутой» рекламный номер телефона для входящих звонков. А еще некоторые любят одевать «девочек» в отделе продаж в униформу с яркими галстуками…. И так далее и тому подобное.
И всё пошло-поехало, винтики закрутились, и машина под названием «новый игрок на рынке недвижимости» тронулась с места.
Необходимо отметить, что всё это происходит под неусыпным контролем самого главного собственника. Даже если и присутствует в данной схеме генеральный директор, — то «постольку поскольку»; часть функционала у него все равно забирает собственник. Потому как почти все уверены: «хочешь сделать хорошо — сделай это сам».
Как всю вышеперечисленную работу видит потенциальный клиент (возможный покупатель жилья)? Вот на рынке появился новый дом, где можно купить себе квартиру (а может и даже с парковочным местом). У него есть красивая яркая реклама: всюду «наружка» с манящей ценой квадратного метра, интернет заполонили красивые баннеры, кликая на которые, можно совершить переход на сайт проекта. Позвонили по телефону — вам ответят милым голосом и посоветуют обратиться в отдел продаж. В отделе продаж вас встретят приветливые менеджеры, усадят в удобное кресло, покажут, расскажут, цены посчитают.
— Хотите на стройплощадку? — поинтересуются у вас. — Пожалуйста, только будьте любезны, наденьте каску, это для вашей же безопасности….
И всё это сопровождается нескончаемым потоком убеждений в надежности застройщика, в его профессионализме и обещаниями, что всё начатое будет закончено, да ещё и в более ранний срок, нежели обещали. И вообще, еще в лучшем качестве, нежели планировали. Как же тут не вложить свои кровно заработанные в прекрасный жилой комплекс, обладающий таким множеством конкурентных преимуществ, да еще и по такой выгодной цене?
Примерно так продаются от 40 до 60 % жилых помещений.
Далее застройщик приходит в точку «Х», в которой видит, что:
И, как вывод, пора начинать экономить на затратах, а цены поднимать.
Как правило, в это время возрастает роль человека, отвечающего за финансы, за затратную часть. Доходная часть уже всех удовлетворила, а вот затратная — полигон для получения «прибыли в виде экономии». Да, такой себе оборот. Но, может ли «эконом» генерировать «доход»? Очевидно, что нет.
Параллельно с этим происходят другие «удивительные»вещи. Меняется коллектив (уходят неудовлетворенные, которых замещают более дешевые специалисты), часто из вчерашних менеджеров по продажам вырастают руководители отделов и директора департаментов. Пересматривается бонусная, мотивирующая часть доходов. Случается частичный отказ от рекламы. Возможны даже переезд офиса продаж из временной постройки типа шоу-рум из быстромонтируемых конструкций в полноценный офис на первом этаже жилого здания и другие реорганизационные мероприятия.
У застройщика появляются свободные денежные средства, которые можно перенаправить на следующий проект. Таким образом, увеличивается нагрузка на расходную часть.
И вот здесь наступает ситуация «Х», при которой резко падает объём продаж. Внешне всё (почти) так же, как и было, но результат деятельности не тот… А ко всему прочему начинает действовать еще и ряд внешних факторов: здесь и тенденции рынка, и понижение покупательской способности населения, и оставшийся объём квартир с худшими характеристиками, нежели те, что были проданы ранее, и конкурент где-то на соседнем участке начал строительство по несколько меньшей цене. А если накладываются еще и проблемы банковского сектора, в т.ч. валютные колебания или резкая девальвация валюты…
Такая ситуация может принять любой оборот. Вариантов множество. Здесь самый широкий спектр — от банального замораживания стройки «до лучших» времён, так и до…. Каждый выбирает свой путь.
В итоге, получается, с одной стороны, — объём квадратных метров для продажи есть, а продаж нет. Или площади на продажу совершенно не удовлетворительных объёмов, и как следствие — недополученная прибыль. Соседствующая с недостроем, обязательствами по договорам и проблемой роста компании.
Источник иллюстрации: clipstock.ucoz.ru
