Результати незалежного аудиту продажів житлових комплексів Києва та області

Добре будувати вже недостатньо - треба вміти продавати побудоване. В умовах кризи й низької купівельної активності рівень продажів квартир у споруджуваних житлових комплексах багато в чому залежить від того, як організована робота відділів продажу.
Результати незалежної аудиту відділів продажів ЖК Києва та Київської області показують, що в багатьох популярних і відомих проектах не використовують в повній мірі наявний потенціал. Оптимізація роботи відділів продажу здатна істотно збільшити кількість проданих квартир.
Протягом березня-травня 2016 року співробітники Audit of Sales досліджували 62 відділи продажу (ВП) житлових комплексів економ-, комфорт- та бізнес-класу в різних районах Києва та Київської області (рейтинг ЖК - далі).
В ході дослідження оцінювалися інструменти та стандарти продажів в особистому спілкуванні з потенційним покупцем, по телефону і за допомогою онлайн-інструментів.

Телефонні продажі

Квартири по телефону не продаються. Зате за допомогою грамотної телефонної консультації можна «купити» відвідування клієнтом відділу продажів, яке дає вже набагато більше шансів на покупку ним квартири. На жаль, далеко не всі менеджери знають і використовують даний інструмент.

Графік 1. Використання інструментів телефонних продажів:

Варто зазначити, що використання окремих інструментів в різних ЖК варіювалося. Так, ряд менеджерів, представляючись, називали тільки своє ім'я або тільки компанію; взагалі не представилися співробітники тільки 4 ВП. Далеко не всі менеджери, уточнивши ім'я клієнта, використовували його в подальшій розмові. З 12 менеджерів, які записали номер телефону клієнта, 4 передзвонювали йому більше 4 разів.

Онлайн-маркетинг

У цьому блоці оцінювалася наявність на сайті e-mail, форми зворотного зв'язку, онлайн-консультанта, наявність сторінки в соціальних мережах і якість роботи цих інструментів.

Графік 2. Використання e-mail та форми зворотнього зв'язку

Графік 3. Ефективність використання онлайн-консультанта і соціальних мереж

Як бачимо, найбільш використовуваний інструмент після телефонних дзвінків - електронна пошта. Але і він в більшості випадків використовується неефективно. Інші інструменти працюють ще гірше. Варто відзначити, що отримати відповідь за допомогою одного з перерахованих каналів протягом 5 хвилин вдавалося у 3-4 випадках. З точки зору швидкості відповіді найефективніше працює онлайн-консультант - тут найвищий показник відповідей протягом 30 секунд.
Найменш неефективними, як не дивно, виявилися соціальні мережі. Цікаво, що в 15 випадках повідомлення із запитом, відправлене зі сторінки в соціальній мережі, прочитали, але так на нього і не відповіли.

Робота офісів продажу

Якщо мета телефонної розмови і онлайн-інструментів - залучити покупця до відділу продажів, то мета співробітника ВП при особистій зустрічі - переконати клієнта зробити покупку. Приходячи до ВП, покупець вже приблизно знає, що являє собою об'єкт. І його рішення про покупку багато в чому залежить від дій менеджера.

Графік 4. Результати аудиту офісів продажу за ключовими параметрами:

 Дані аудиту свідчать, що приблизно в двох з трьох випадків менеджери відділів продажу нічого не роблять для того, щоб зацікавити й утримати клієнта. Макет проекту в офісі продажу в разі, якщо клієнту можна показати повністю або частково побудований проект, не зіграє ключової ролі при ухваленні рішення. Але, наприклад, чорно-білі друковані матеріали погано позначаються на іміджі компанії в цілому. Як втім, і відмова від використання інших інструментів.

РЕЙТИНГ ЖИТЛОВИХ КОМПЛЕКСІВ КИЄВА ТА КИЇВСЬКОЇ ОБЛАСТІ ЗА КЛАСАМИ

При складанні рейтингу враховувалися згадані вище інструменти телефонних, онлайн- і особистих продажів.
Оцінка кожного ЖК проводилася за трибальною системою, де:
0 балів - інструмент не використовується
1 бал - використовується частково
2 бали - використовується в повній мірі.
Максимальний бал оцінки - 60

Аудит продажу ЖК Києва та Київської області, ініційований Українським клубом нерухомості спільно з  Audit of Sales, став першим масштабним та системним дослідженням системи продажів на ринку житлової нерухомості. В майбутньому ми плануємо проводити таке дослідження регулярно й розширювати кількість об'єктів аудиту. Ознайомитись з фотозвітом. 

Девелопери проектів, перевірених під час аудиту, можуть придбати результати дослідження своїх житлових комплексів.

З питань придбання звертайтеся до Петра Безпалого: 
 +38 (044) 360-51-58
 +38 (098) 033-26-72
 +38 (066) 866-30-80
p_bezpaliy@ureclub.com